Lorsque nous démarrons une nouvelle offre, il faut définir son prix et l’annoncer au client lors de la vente. Quand nous abordons ce type de situation pour la première fois, il peut être difficile de savoir si notre prix va être accepté par le client et il est possible de rencontrer des doutes sur le fait de l’avoir correctement défini ou non. Ce qui peut générer des difficultés pour passer à l’action et ne pas arriver à vendre. C’est un problème car sans vente, pas de chiffres d’affaires et donc pas d’activité.

Principe 1 : comprendre d’où vient la difficulté

La difficulté à annoncer son prix peut provenir de l’incertitude qu’il soit accepté et donc de la possibilité qu’il soit rejeté. Dans ce cas, trouver un moyen de maximiser les chances d’acceptation va faire diminuer cette incertitude et faciliter le passage à l’action.

Principe 2 : relativiser et prendre de la hauteur

L’aide pour résoudre cette situation est de prendre conscience que le client de son côté lui a un budget qu’il connaît et dans lequel la prestation doit rentrer pour qu’il puisse prendre la décision d’acheter.

Principe 3 : découvrir le budget du client

A partir du moment où nous connaissons le budget du client nous avons accès à l’information clé qui va nous permettre d’adapter notre prestation au budget du client, ce qui augmentera les chances de vendre, diminuera les chances de rejets et donc augmentera notre confiance d’arriver à passer à l’action et vendre.

Méthode 1 : rendre notre prestation modulable

En amont du rendez-vous commercial, prendre le temps de découper la prestation en plusieurs éléments modulables ou par des niveau de qualités différents

Méthode 2 : construire et adapter notre prestation avec le client

Annoncer son prix et demander directement le budget du client puis sélectionner les éléments modulaires prioritaires qui rentrent dans le budget et/ou adapter la qualité au budget.

Savoir à l’avance que nous allons adapter la prestation au budget du client permet d’avoir plus de confiance pour annoncer clairement notre prix sachant que même si il n’est pas accepté du premier coup il y aura quand même une solution pour travailler ensemble qui sera défini en partenariat avec le client pendant l’échange commercial.